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如何做一名优秀的LED产品推销员?

来源:中之光电          发布日期2016-09-20    点击:

LED产品市场同质化严重,价格利润也日渐微薄。在竞争更加激烈的时代,什么样的销售方式才能真正的建立起良好的客户关系?什么样的沟通交流能够真正的留住客户?下面四个体验场景可以告诉你,如何做一名合格优秀的LED产品推销员。

如何做销售

如何做一个优秀的LED产品推销员

一中年女子去买灯,去了4家卖灯的专卖店,4家卖的灯质量差不多,但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买灯,而是在第三家买了用于客厅的LED吸顶灯。更奇怪的是,在第四家买了LED卧室灯、餐厅灯、落地灯等全系列配套的产品,究竟怎么回事?

【店铺一】

中年女子走进某某灯具店里,看到卖灯的店员,问道:“你家的灯怎么样啊?”

店员回答:“我们的灯质量非常好,又节能环保又显档次。”

中年女摇摇头走开了。

只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。

【店铺二】

中年女又到另一家卖灯专卖店里,问:“你家的灯怎么样呀?”

店员轻声答道:“我们家的灯质量很好的,昨天这款灯被订了4单出去了,客户都说很不错。您看看这款式,很时尚的呢!”

中年女二话没说扭头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点,只限于培训听到的知识,应对不了客户。

【店铺三】

还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临!请问你想买什么类型的灯呀?我帮你介绍介绍!”

中年女:“我想给我家客厅买吸顶灯。”

店员:“那我推荐您这款了。这款就是吸顶灯,其次这款LED灯节能效果非常好。您看看这样式也很雅致,装在客厅是再合适不过的了。”

中年女经过一番询价与详细介绍后,女子爽快地买下了这款吸顶灯。

客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不能将单值放大。

【店铺四】

这时她又走进了另一家卖灯的专卖店里随意逛逛,一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去。

中年女子问道:“你们家的灯怎么样呀?”

店员:“我们的工厂专业做灯10多年了。技术上您大可放心,请问您想要买什么样的灯呢?我帮您介绍下。”

——探求需求

中年女:“我想买吸顶灯,卧室用的、时尚点的、个性点的。”

店员:“我觉得适合您的灯应该是简约典雅风格的,您为什么要选个性点的呢?”

——挖掘更深的需求

中年女:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修。”

店员:“您儿子很能干呀;装修新房那可是件大事,马虎不得的。您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的灯呢。”

——适度恭维,拉近距离。

“几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买灯,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

——讲案例,第三方佐证。

“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”

——构建情景,引发憧憬。

“您是想要哪款灯呢?这款行不?时下最流行的花色,绝对的有个性。”

——封闭提问,默认成交。适时逼单,该出手时就出手。

中年女:“那我就要这款了。”

中年女被店员说得高兴了,客户的感觉有了,一切都有了。

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”

——适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上。

店员称赞着中年女,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。

——将单砸实,让客户踏实。

要是用的好,让中年女帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。

——建立客户黏性

中年女被店员夸得开心,说:“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。”

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